(ZT)案例三：婚姻介绍所里的寿险营销

mzbaby

［案例］：

　　老王今年45岁，他和妻子两口子都是热心人，最乐意为青年男女介绍对象。两人一起开了一家婚姻介绍所，每次看到一对对年轻人经过他们的牵线搭桥最终走向了婚礼的殿堂，老两口总是象看到自己子女结婚一样开心不已。

　　后来，老王经老单位同事介绍，进入平安保险公司当上了一名保险代理人。从此，老王每天一早到公司参加早会，十点来钟做完了手上的工作，就提着公事包出门展业，按公司的要求每天天三到五访，回到家时总是将近晚上十点来钟。勤奋的老王每个月的业绩总是不错，总少不了主管的表扬和业务伙伴的推崇。可是老王自己却渐渐感到有些力不从心。因为每每与陌生的客户开始接触，老王总觉得有些别扭，不知从何说起，十次倒有九次都是从客户的家庭以及自己以前的工作讲起。有的客户愿意听，而有的客户却并不感兴趣。尤其是老王开始组织发展之后，随着新人的增多，老王日常工作的大部分时间是花在新人的辅导和陪同上，自己的展业时间大大下降，有一阶段老王的业绩有所下降。

　　老王觉得应该仔细思考一下，如何找到一个市场让自己可以在有限的时间钱里获得最大的效益。这时老王想到了妻子还在经营的那个婚姻介绍所。“这不就是一个现成的市场吗？”

　　说干就干，老王首先从婚姻介绍所拿来了大量的名单，布置组员对这些名单进行主顾开拓。同时，老王参与到了婚姻介绍所的日常工作中，帮助求偶的年轻人在资料中选择适当的人选，安排见面，追踪双方的反馈，从中撮合。因为曾经长时间从事这个工作，效果很好。一对又一对年轻人通过他的帮助获得了理想的伴侣，大家对老王感激不已。老王很容易地得到了他们的信任和尊敬。于是老王不失时机地与他们聊起了保险的话题，大家也愿意听他讲寿险的意义和功用。有了彼此信任的良好基础，听众很容易引起共鸣，每个人都存在的寿险的消费需求被激发了。或多或少他们都在老王那里投保，老王的业绩越来越好。老王觉得自己在做一件非常有意义的事，而且这种意义是双重的，不但让人们获得了称心如意的伴侣，又让他们得到了必不可少的保险保障。每当想起这些，就更坚定了他的信心。

　　现在老王将他的团队都带到了这些客户中间，小组成员各有分工，各司其职，效果出奇的好。


［讨论］：

　　老王的成功之处在哪里？老王还想进一步“扩大战果”，你有何好的建议？此案例对你的营销工作有何启示？