销售经理和市场营销经理的区别

mzbaby

销售人员，市场人员岗位是招聘需求大户，看了很多的招聘广告，不禁哑然失笑。很多的招聘广告，居然把销售经理，市场营销经理（或称市场经理）区分不开。明明是招聘销售经理，却要挂上市场营销经理或者市场经理的头衔。作为资深的销售管理人员，我想有必要在HR论坛上讨论一下这个问题，否则优秀的候选人看过招聘广告后一定不会去这样的公司。

销售经理－Sales Manager: 是一个专业技能要求很高的职位，职业重点是“卖”。

业务能力：与人沟通能力；口头和书面表达能力；销售敏感性；进取精神和锲而不舍的韧性是必须的。此外，是专业（行业发展）技术的掌握程度以及经验。误区1：许多人认为什么人都能做销售，只要能说会道就可以了，有的则认为技术工程师也可以，只要不是太内向，其实不然。沟通－客户需求分析－产品或解决方案推介－达成合作（购买意向）－商务合同谈判－实施收款，每一个环节都不能出问题。因此要求候选人员有商业头脑，通技术，具有市场策略方面的知识，并且具备项目实施管理和问题解决能力。

市场营销经理－Marketing Manager:职业重点在于市场分析和策略以及4P’S的推广。注重于市场分析和产品定位，利用产品、定价、广告、竞争性策略计划和实施，甚至PR或者政策影响，取得市场或者竞争优势。

相对于低级职位，职业的性质和职能根本不同。高级职位，两者逐渐融合。到副总裁一级，更是偏重战略性的市场营销战略。对于外企来讲，基本上国内没有产品策略和定价策略的决策权，注重于销售和销售业绩的达成。

希望能给诸位HR manager有所帮助。以期抛砖引玉。

养猪的蓝农民

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[B]对于外企来讲，基本上国内没有产品策略和定价策略的决策权，注重于销售和销售业绩的达成。[/B]

这句话不太正确。
外企，尤其是跨国企业更加注重企业自身的形象和品牌意思。

RUANXIN

希望宝宝能把市场营销经理－Marketing Manager的职责再能讲细些。。。。。

养猪的蓝农民

市场营销组织、执行与控制是市场营销管理过程的一个重要步骤。市场营销计划需要借助一定的组织系统来实施， 需要执行部门将企业资源投入到市场营销活动中去，需要控制系统考察计划执行情况，诊断产生问题的原因，进而采取改正措施，或改善执行过程，或调整计划本身使之更切合实际。因此，在现代市场经济条件下，企业必须高度重视市场营销的组织、执行与控制。

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企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

    企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

    为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：职能型组织、产品型组织、市场型组织、地理型组织、矩阵型组织。

    进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

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为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

    在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

养猪的蓝农民

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

    1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

    2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

    3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

    4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

    5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

    6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

    7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

    8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。

    9、将产品导向的企业改组为市场导向的企业。有企业通过建立一个专门关注特定市场的机构，或建立一个协调各子市场的产品供应计划的机构，而将企业逐渐发展成为市场导向的企业。