聊聊谈判技巧和你碰到的不同企业的招标办法

mech

招标从技术标到商务彪都是非常精细复杂的过程，是个斗智斗力的过程，即使你是甲方，也必须谨慎小心，尊重制造商，彼此沟通，来达到你满意对方能接受的结果。而且，在大的招标活动中，每个人都有自己的利益和出发点，但不是每个人都了解技术和制造商，里面非常微妙，能控制局面导引局面是个艺术。
这里大家可以谈谈谈判技巧和你碰到的不同企业的招标办法

厨师

我做技术出身，谈判没什么技巧，但很想学习一下，毕竟这也是一种艺术，呵呵，mech有经验吗？ 先来说说吧！

ljtlily

依朋友所讲，凡是招标的项目往往都挣不到几个钱，甚至是陪钱，不外乎两种原因，大概如下：

1、由于价格几乎都透明的，在价格大致相同的情况下，想中标，拼的是投标公司的知名度——有知名度的公司往往会挣钱，因为他们的标底不会太低，如果中了，就一定会挣钱；又或者
2、知名度差的投标公司，就要拼价格，如果中标了，价格往往都快杀到底了——此类中标公司往往实力都较差，尤其是资金方面，流动资金不够，那就要贷款，因为发标公司从来不会一次付清钱款的，拖个一年半年的实在是平常的紧，而中标公司所得利润付掉贷款利息之后，所剩不多，再去掉人工费等费用，真的是弄不好就要赔钱的。

我的一个朋友是一家大公司专门负责UPS电源销售的主管，朋友说，大单子他们做得不少，但利润实在是薄，但又不得不做，不然就会让其他家争走，以后他们公司信誉/名誉就会受损，但，不如做小客户好，随便几块UPS电源小单子，从无拖欠，来得快，利润高，没有心思。而客户往往又信任他们公司，有时候他们甚至都过份地利用了客户对他们的信任，比如，前两天我们会面时，就听他在接一个客户电话，那个客户去年就已经订了一块电源，至今也未到货（其实是有货未分给客户），客户还得求我朋友快一点，而我朋友说，不得等大约20天左右。总而言之，朋友能拿住那家客户。

综上，如果你不是资金雄厚的大家，就不要太多地考虑招标——个人意见，仅供参考。

今夜如此寂寞

要想招标赚大钱就得来西部,钱可拿,故事也很精彩

eggborn

年前，我有个信誉巨差的客户，仅卖标书（每本4000元）就挣了20多万。然后，居然开标日期无限延期了……
过年后，他们换了个老总，据说这个项目不做了。2000多万的项目，说不干就不干了。估计标书的钱得退还，不然肯定打官司。;*

厨师

太晕了，居然有怎么样的客户，呵呵，如果是小公司，就被这个项目拖跨了。

lsu

能不能像细说说西部的商业操作规矩

carechen

最初由 eggborn 发布
[B]年前，我有个信誉巨差的客户，仅卖标书（每本4000元）就挣了20多万。然后，居然开标日期无限延期了……
过年后，他们换了个老总，据说这个项目不做了。2000多万的项目，说不干就不干了。估计标书的钱得退还，不然肯定打官司。;* [/B]

绝对不会打官司，因为4000元的标书不贵了。
再说公对公就算有时间也没有这个面子，如果打官司，甲方行业内必然对乙方进行封杀。这也是行规。

whiteshark

最初由 eggborn 发布
[B]年前，我有个信誉巨差的客户，仅卖标书（每本4000元）就挣了20多万。然后，居然开标日期无限延期了……
过年后，他们换了个老总，据说这个项目不做了。2000多万的项目，说不干就不干了。估计标书的钱得退还，不然肯定打官司。;* [/B]

通常标书上都有标书售出概不退款的条款，所以不退钱是一定的。

我看像这样直接把项目停了还是好的呢，要是缺德的，假装项目继续，开标之后评标5年，不整死你！再把你的投标保函扣个年把，你就哭吧！

mech

其实要正视好些问题。招投标是个非常严肃的事，这里面牵涉到各个利益集群，每个人的出发点，里面微妙复杂，不是在这里听说、似乎、好像之类能灌水的。有人骂，有人笑，有人默然，得到的结果，里面的斗争，不为外面人知。