创业与人生（随笔之七）

redthreestone

行商与座商
   
    旧时经商，对经商的方式有分行商和座商。在国人的眼里，很长时期都比较认同座商，我们称座商为老板。行商为商贩。后来进入了
海洋时代，有了远洋货运，原商号的概念也由销售转变为贩销结合。慢慢再引入了制造的概念，将工匠的作坊发展为工厂。最后就工商一体化了。
    我们开始做创业工作时，对这些应该有所了解，因为自己的性格
不同会对自己的选择产生很大的影响。从根本上来说我们选择创业是
因为创业能提供给我们一条快乐的人生之路，或能增加人生中快乐的
比重。但是如果我们选择不好，就算你能取得成功，也是一个痛苦的
成功，这不是和我们的最终目的相背了么？
    我想将我对这些问题的认识和经历，从以下方面做一些并不完整
的描述，因为这只是我认为我看到的或认为对我当时决策有用的，所以离全面说清有很大的差距。我们将工厂，座商，行商等几个不同的情况分析一下。看看他们各有什么特点，需要我们怎样来适应。
    首先我想先说一下座商。
    所谓座商，就是我们常说的开店，因为经营过程中，经营者大部
份时间都是坐等客人上门，所以我们就叫这种经营方式为座商。
   
    有一个较形象的比喻，象钓鱼。我们找一个鱼儿经常出没的地方
，或撒点诱饵，创造一个鱼儿喜欢的环境，然后我们就带着鱼儿们喜
欢的诱饵（商品）和钩（商家利润）静座岸边等侯了。
    这么一形象地描述，凡好动的而不能静下来，或耐不住寂寞的人，就会觉得这样的创业太难受了。没有创造性和挑战性。简直是对人生的最大浪费，还不如做不成，让我从头来过。---这是一个还算成功的朋友说的。这种痛苦来源于两个方面，既舍不得丢掉手上抢到的山芋，拿在手上又烫手得很。一时还不能吃，就这么苦苦支撑着发发牢骚。
    我在做座商方面只有失败的经验，没什么成功的东西可以拿来说。但是有时失败的经验更有味道，我总觉得苦味记得更牢。不过别人的苦味对你来说就未必了。
   
    有钓野鱼经验的人都知道找到一个有鱼出没的地方来下钓，非常
重要，没有鱼来你就诱饵再大也没用啊。不是有缘木求鱼而被笑了很
多年的么，我们不能再做这样的傻事了吧？(说说牙不痛，真找就难
了）
   
    什么地方的鱼多？鱼市场？鱼塘？这关我们什么事？怎么连咸鱼铺子都说出来了？！
   
    在座商眼里鱼多，就是人多。光有人多行吗？光人多不够，还得要是想吃食的鱼才行，-----有购买欲望的人多才有用。这就行了？还不够。为什么？因为你的钩大，他们嘴小，你要钓大鱼，他们个小。----所以还要他们有购买力。如果看到一群半大孩子走进专卖名牌的商店。看着价格嘻笑一番，没谁会为这个高兴的。---鱼太小。
   
    把上面的话，综合起来说。座商对经营“码头”--或说“门面”
的选择，首先要看这样一些条件：有大量的有购买力的潜在消费者云
集的地方。这就是黄金码头。说起来很简单，真能判断出来还是有很
多的困难的，尤其是不同产品的综合经营，和地方的可发展的不确
定性等。所以我不能说得更准确了，这需要自己慢慢体会。
    我们再来说诱饵。
    在很多的时候，这就是我们经营的商品本身。商品的可使用性和
其他功能，就是对顾客的吸引力。（现在我发现这个说法很不全面，
现代营销的高手有的已经能做到将对你完全没用的东西买给你了，
我们还是先用这个旧的理念来说吧，反正我还做不到）怎么做出这
方面的展示呢？这就要用很多的方法了。如将商品作最能让顾客接受的摆放，加上声光电的效果来突出等。又如请模特来将商秀一番啦，等等。包括做广告。具体的就不多说了，因为在各种文章里讨论最多的正是关于这些术的讨论。有点小聪明的都能想出一些点子，但是不是适用就另当别论了。
    在这里我只想提醒大家，因为时代的不同，文化底蕴的不同，地区经济的发展速度的不同，人们看待同一个商品的着眼点会不同。切不能死搬成法。

    什么是行商？用以前的眼光来看，这称谓来源于旧时走街串巷的
小商贩。我把顾客不动，而商人将商品推广上门的这种经营方式叫行
商。
    现实中这种经营方式早已经不是只定位在小商小贩的定义上了，由于和工厂企业的结合。这种方式被越来越多的人所接受。如果说座商被动地等顾客上门，行商就是主动地找上门去。
    这种两种经营情况使我想到了一种比喻，在现在来看未必恰当，在过去是如此。这好比男女谈恋爱，座商的方式是将自己设想成女性，你只能用各种方式打扮自己，充分地展现自己的优点和美丽之处，让你心里暗暗喜欢的男子看到这一点，从而认同，最后水到渠道成。行商好比将自己比成男生，他不能等待，要主动出击，主动权在自己的手里，这就要求他找上门去，表白自己，这才可能成功。
   
    作为行商，要注意的第一个问题就是该往哪行。如果你不能用自己的判断找到潜在的客户，你的“行”就只能是散步了。所以作行商先要作的工作有很多都是在“行”之前的完成的。包括你对自己销售的产品的性能和价格的深入了解，竞争对手的分析，什么人或厂才需要你的这种商品，然后才谈得上开始“行”。
    对于行商，我认为较高的境界是行思结合。也就是边行边想，这也是做这行的特色，如果在“行”的过程中不会总结，不会思考，最后什么进步也不会有。行商的最大优势就是主动，你可以什么事都不做，也可以主动地去做很多事。对于勇于挑战自我，喜欢有新奇生活的人比较适合做这种方式的创业。
    企业在选择营销方式的时侯也有选择两种结合的，既保持行商的上门推广也同时开店展示。所以也没有必要拘泥于一种固定的方式，但如果和自己的性格非常不合就没必要强求了。