(ZT)案例四:实战推销技巧保险篇——电话接近客户的技巧

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［说明］：
　　对于善于利用电话进行推销的人来说，电话是一项犀利的武器，因为无论远近，总是能直达您所要找的关键人士（Keyman），最节省时间又最经济。
　　请记住，打电话往往是为了安排进一步的约会，而不是为了完成交易。在电话里，您的主要目的应是进行自我介绍，引起顾客兴趣，陈述优点并约定见面时间。



［案例］：
　　高利是现代商业集团的销售人员。该公司提供一系列商业保险计划，尤其擅长满足中小型公司的需求。虽然他们的服务非常出色，工作非常努力，但是，高利发现很难与顾客约会。人们好象根本就不愿意讨论有关保险的问题。他们一听说高利是保险公司的销售代表，就会找理由拒绝与他见面。

　　高利清楚他的公司能为中小型公司制定出非常优秀的保险计划。但是，问题在于他无法安排一次见面来阐明这些好处。高利从以往的经验中发现，在要求约会的电话中流露的信息越少，约会被安排成功的可能性就越大。高利逐渐喜欢通过电话来安排约定时间，下面是一个安排约会的请求。

　　“早晨好（或下午好），××先生（或女士）。我高利，是现代商业集团的销售代表。我给你打电话是希望能讨论一下我们公司所提供的服务，这可以为您的公司省下很多钱。我希望能与你当面讨论一下这件事。星期二上午十点钟怎么样？或者周三下午两点半？”

　　一般情况下，高利可以通过上面的方式安排一些约会。但是在某些情况下，就会有这样或那样的反对意见。下面就是一些常见的反对意见。

　　“你公司提供什么样的服务？能否向我介绍一下？”
　　“你为什么不寄一些有关的文字资料给我们呢？”
　　“是一个保险公司吗？我们已经保过险了。”
　　“你能向我简单介绍公司的服务吗？我很忙，我得先看看是否值得当面谈！”
　　“是有关保险的问题吗？我们已经买不起保险了。”
　　“你可以写封信来介绍一下你们的服务，我会给您回信的。”



［讨论］：

1．假如你处在高利的位置，将如何处理以上的反对意见。
2．你对高利的电话联络方式有什么看法？如何将其改进？请你替高利改进一下上面的电话介绍。
3．如有可能，可以实际演习一下这个案例，扮演高利的人要一一回答扮演潜在顾客的人的反对意见。双方假装通过电话联系。

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我没做过销售，有谁知道该怎么办呢